诸侯的一个属性便是各自征战。

华南UPS市场品牌众多，特别是在中低端产品方面，APC、科士达、山顿、山特、爱克赛等商家都在此布下重兵，今年更是加倍发力。年初，APC在海南举行了400余人的渠道大会；4月，爱克赛与佳杰结盟共拓市场；7月，APC主办的“创新动力，可靠为本——2003 APC中国信息化发展论坛”选址广州；科士达在华南地区中单不断……尽管上半年遭遇非典，但今年华南UPS市场热闹程度丝毫不减。然而，记者发现，这种表面上的热闹却暴露出目前华南UPS市场各大厂商各自为营、单独作战的局面，就像是烽火连天的诸侯时代，各大阵营互相作战。华南的中小功率UPS市场全面进入诸侯时代。

诸侯战起风云

最近几年，UPS市场走过了一条不平坦的路。据赛迪顾问调查，2001年中国UPS市场萎缩情况明显，同2000年相比，销售量与销售额分别下降了8%和7.2%；2002年UPS的销量又开始逐步回升，据统计，中国UPS市场共销售84.19万台，同比增长率6.4%，销售额同比增加4.4%，在市场中留下一条U形反弹轨迹。但是，中小功率UPS产品的价格在2002年的降幅却达到了20%以上；2003年初，刚刚过上几天好日子的UPS，又犯了老毛病，价格再度滑坡。到目前为止，UPS的价格大约下降了10%左右。

如此一张一弛，中小功率UPS的市场确实受到拉动，公认的2002年价格风波的始作俑者及“获益者”当属山特。据了解，从去年到今年的7、8个月时间里，山特的一款后备TG500K UPS降幅达到近50元。南昌市胜先仪器设备有限公司的莫希勇先生告诉记者：“山特降价的速度惊人。去年，我注意到山特后备式TG500K UPS售价为200多元，等到今年3、4月的时候我发现该产品的出货价已经降为190元；5月时降到170元；非典时期降到160元。而东方和科士达同类产品的出货价都在200多元，差距一目了然。在江西市场，价格是很重要的竞争因素，所以，一段时间后，大家可以看到山特遍地开花，而其它品牌则淡出零售市场。我估计，山特在江西市场能占到30%以上。”

不仅在江西，在整个华南中小功率UPS市场，价格都是非常重要的竞争因素。“山特后备式TG500K UPS的性能也不错，但是价格要便宜40元钱，要是想经济实惠一些的，就买这个牌子的最合适。”这是记者在深圳华强电子市场遇到的一幕。随后，消费者在犹豫片刻后，最终选择了这个“经济实惠”的牌子。没错，这个牌子就是山特。

山特降价，导致其市场占有率的迅速扩大，对整个中小功率UPS市场造成巨大影响，这种影响加速了UPS厂商进一步明确定位、调整战略的步伐。据了解，目前，科士达更加专注于行业，在巩固和提升金融、电信等传统行业市场地位和份额的同时，正在加大力量拓展政府、教育、卫生、交通、能源等UPS新兴市场。深圳科士达科技发展有限公司营销副总经理李祖榆说：“几年前，UPS行业用户主要集中在金融和电信两大行业，但随着国家信息化建设的全面开展，科士达将注意力转移到新的增殖行业中，比如医疗系统、交通等，并取得了不错的成绩。去年，科士达就协助云南昆明的一家合作伙伴，拿下了云南太宝高速公路的几百万的标。”就在记者采访的时候，忽然得到消息，该经销商又拿下了一个近10万元的地市地税采购的定单。“这个算是个小单子吧，我们马上还要赶标案，投下一个大单呢！”该经销商笑着说。

看来，科士达的行业之路走得很顺利。其实，开拓新行业客户这个思路，在今年年初就被UPS厂商普遍认同的。7月22日，APC主办的“创新动力，可靠为本——2003 APC中国信息化发展论坛”广州站在广州亚洲国际大酒店拉开帷幕，会上APC请到了广东省经贸委电子处的袁国清处长在论坛上介绍广东的信息化建设与发展趋势，指出今年政府信息化建设的方向。作为全球UPS领域的领导品牌，APC的传统优势领域是中低端产品。近年来，APC积极向高端领域拓展，行业客户市场是APC争夺的重点。APC广州办事处总经理李志伟表示：“APC召开这样规模的用户大会，就是要对客户的需求做进一步的了解，特别是在行业客户上，让客户了解APC新推出的英飞系统。”

一位广西的经销商向记者透露：“别看APC的媒体价格很高，但是我发现，APC在行业投标过程中会将价格压得比较低。其实这种手段很多品牌都在用。”看来，在行业里，又不免一场激烈的肉搏战了。除了行业，在其它领域UPS商家也激战正酣。


斗法渠道管理


华南UPS市场还不十分成熟，在厂商的竞争中，自然少不了渠道这一战。从渠道模式来看，UPS市场主要有4种模式，其中发展较为成熟的模式是“全国代理制”，以APC和爱克赛为代表，这种模式经过一级和二级代理商到达用户；第二种模式是“区域分销制”，这种渠道模式主要以科士达为代表，即在每个省设立一个总代理；第三种模式是“全国代理制”和“区域分销制”相结合的方式，以梅兰日兰为代表；最后一种模式是“分公司制的区域分销模式”，以山特为代表，即全国60多家区域代理商和特约经销商从山特广州、北京等8家分公司直接提货。


广东发达的制造业，是中低端UPS市场进入全面诸侯时代的产业基础。

初入2003年，在渠道上的较量就由APC拉开帷幕了。APC的五位产品经理扮演刘备手下的五虎上将，在向诸葛亮汇报破敌策略时，共同亮出了各自心中的市场杀手锏，谁知五人心有灵犀，竟同时认准了渠道。这就是2月28日至3月2日APC海南渠道大会上戏剧性的一幕。其实，虽然是要给每年一度的渠道大会添些新意，用戏剧的形式发布产品策略，但APC把渠道看作杀手锏是确定不疑的。此后，APC亚太区总裁、全球产品线经理亲临会场，可见，PC对渠道的重视程度。来自全国的APC渠道合作伙伴多达400余家，包括总代理、APC高低端产品授权代理商、系统集成商等。

此外，今年4月，美国爱克赛公司与佳杰科技（中国）有限公司组成的合作联盟正式成立，并对外宣布，佳杰科技成为爱克赛公司在中国小型机的总代理。爱克赛公司认为，为了保持其在行业内的地位，其重要环节之一就是要在渠道建设与服务方面建立起“专家和引领者”形象，这也是爱克赛总代易主的主要原因。而佳杰科技在中国广州、北京、上海等地共拥有8家分公司，在全国215个城市，向近4200家渠道商提供一站式的IT产品及各种解决方案。同时，佳杰科技还拥有IBM、HP等10多家世界顶尖的IT厂商为其合作伙伴，而且，佳杰科技原为著名的UPS供应商APC的一级代理商。因此，佳杰科技有丰富的UPS市场销售与运作经验，这是爱克赛选中佳杰的原因。

而支撑爱克赛做如此渠道大手术的根基，则是对中国中小功率UPS市场的觊觎。在争夺完渠道资源后，爱克赛又推出“分销联合系统”，旨在对渠道提供从技术培训、促销分销活动及团队技术销售等多个层面的支持。通过爱克赛专业的联合分销系统，所有的系统分销商都可以与爱克赛合作并可以充分使用市场发展基金。爱克赛建立了总价值达30万美元的备件库，为渠道服务做后盾。而华南势必成为爱克赛和佳杰最先翻耕的市场之一。


对于小功率的UPS来说，由于产品同质化十分严重，经销商更多地是关注产品的价格。

日前，记者又从市场了解到，山特已经开始整顿其渠道，进行严格的价格控制。其实，山特在开拓市场的同时，也付出了许多渠道方面的代价。据南昌的一位UPS经销商透露：“山特的渠道价格控制相对不是很好，现在暴露出一些问题。所以，他们正在加紧管理，据我所知，这次力度不小呢！”

从自身加强管理到动手术，看来，各大UPS厂商在渠道上的斗法还真叫劲。但是，渠道建设需要的是持续、长期的工作，尤其在UPS市场比较艰难的时候，任何策略上的偏差都会造成渠道的一蹶不振。那么，哪个商家能够将眼光放远、谁的耐力好，谁就会最终拥有坚固、强有力的渠道。

辟径“保外服务”

在IT的其它产品领域内，在服务上做文章的厂商不少，但在UPS领域，科士达却走在了前面。科士达从自身定位行业的角度出发，并考虑到如何尽快树立更强有力的品牌形象的问题，科士达在服务体系建设和保外服务创新方面下了大功夫。

科士达营销副总经理李祖榆表示：科士达积极开展保外服务的工作，在客户中建立起品牌美誉度，并因此争取到了相当数量的订单。

UPS的维修、售后服务分为保修期内和保修期外2种。行业内部，将其简称为保内和保外。一般情况下，保内为免费维修，时间一般为3年，而保外则相对比较麻烦，因为通常会视服务程度来收取不同的费用。目前，一些国外品牌的保外收取费用是很高的，据业内人士介绍，经常有一进门就向用户要几千元服务费的情况发生。而科士达却截然相反，有时科士达会为一个用户的一点小麻烦，派人进行免费服务。“表面上看，好象我们吃了亏，承担了额外的成本，但实际上，这正是建立品牌形象、拉近客户关系的好契机。”李祖榆表示。据李祖榆介绍，科士达不断加大对售后服务体系建设的投入力度，经过十年的努力，已率先建起以“全国客户服务中心-大区技术支持中心-省区售后服务中心-地区授权维护服务站”为架构的4级服务体系。除遍布全国各地的物理服务机构网点外，科士达于1999年开通了网上在线咨询服务，2000年开通了800免费服务热线，由经验丰富的工程师与用户互动沟通，提供全过程技术支持，保证用户无论身在何处，都能享受便捷的专家级高品质服务。据悉，目前，科士达正在加大对基层网点的支持力度。

由于针对其目标客户群进行了周到的保外服务，科士达从其它品牌手中抢夺了相当数目的定单。科士达于1998年进入广西市场，当时，“很多国外品牌、国内小品牌都已经切入一段时间了，我们的起步非常不好做。后来我们通过保外服务，同客户建立起很高的信任度。我们才得以逐步进入广西的金融行业。”科士达广西渠道负责人郜先生一谈起保外服务难掩兴奋之情。

据了解，诸如银行等机构，他们的设备更新周期为3到5年，“我们就是抓住了这个契机，在设备尚不需要更换时，通过服务建立友好关系，通常，只要我们服务到位，他们再更换设备时，基本会考虑科士达的。”李祖榆表示。

其实，UPS应属边缘产品，普通大众很难像PC机那样对其加以辨别，无从判断UPS的优与劣，唯一明显的标准就是供电时间长短。“我知道UPS可以在断电的时候再给电脑不间断供电一段时间，但是除了时间的长短我可以很直观地了解到外，其余的技术参数我也看不懂。所以，选的时候，主要看价格和供电时间。”一位刚刚购买了一台山特UPS的消费者，面对记者也说不清自己选购UPS的理由。由此，UPS的“同质化”现象显得更加突出。“现在，消费者也不明白，他们看任何一个牌子的UPS都是差不多的。”一位经销商向记者抱怨。看来，在UPS领域，除了品牌拉力外，服务可以成为UPS商家下一个切入点。也许厂商投入会多一些，可其相应的回报也是很诱人的。

但是，对服务来讲，很重要的一环就是服务人员的素质问题。如何将相关人员培训好，并指定相应科学的管理制度，应该是厂商们下一个思考的问题。

兵压地市市场

“到地市去！”这是今年UPS厂商纷纷加强的环节。实际上，UPS商家的行动几年前就开始了，这一点并不新鲜，而引起记者注意的是，由于近期山特价格大幅下调，地级市场随之也发生了微妙变化。据记者了解，在诸如广东梅州和江西南昌这样的城市中的零售市场，山特很受欢迎，销量遥遥领先。其它品牌自然不肯示弱，也纷纷改变营销策略，以图一搏。于是，各路人马兵压地市，在市场纵深处较量、搏杀。

山特凭借着其自身的价格优势，把华南的地市吃得很透，包括偏远的梅州市内，卖得最好的就是山特。“我们这里的消费者选购UPS是很盲目的，不知道如何鉴别UPS的好坏，所以，到最后就买相对便宜的。我们每卖出10台UPS，就会有5、6台是山特。”梅州市一位经销商告诉记者。

面对激烈的地市争夺战，各大品牌纷纷采取不同的应对策略。科士达云南渠道负责人告诉记者：“科士达一向是以行业订单为主，所以，我们也更看中地市的行业采购。从云南市场来看，目前的地市订单还是以政府采购为主。金融、证券等行业一般都是省级采购。但是，随着现在逐步改革，很多行业都把采购的权利下放到地市级，所以，在地市的行业单位进行产品更新换代时，就是我们的机会所在。”

相较科士达的行业之路，相当一部分被山特强占许多零售市场的商家，比如东方等，采取了与联想等IT厂商渠道融合的策略。一位经销商告诉记者：“当一个用户选购一台电脑后，东方等商家的销售人员会上前主动介绍其品牌UPS。”

此外，UPS市场的领导品牌APC，于8月启动的主题为“创新动力，可靠为本”的牵手活动在华南的第一站就是江西南昌，随后还将巡回至南宁、昆明、成都和重庆几个城市。据悉，APC意在通过该活动进一步深入到用户中，对重点行业市场进行精耕细作，对企业用户进行1对1的拜访，从而紧紧把握不同地区的客户需求。

实际上，山特的价格优势可以在地级市场发挥得淋漓尽致，究其原因，是因为山特的产品正符合地市的市场特点。华南地区中，以广州和深圳为代表的商业中心，具有注重性价比和质量、不重品牌的特点，渠道商主动性强，会积极推广利润相对丰厚的产品。而山顿等产品无疑很符合这部分渠道商的口味，所以，山顿在这一区域销售很好。此外，像南昌、广西、梅州等城市，经济相对滞后，该区域内的渠道商惰性大，只卖用户点名的产品，而山特一方面进入市场早，另一方面价格便宜，所以深受这些区域消费者的喜欢，渠道自然也比较看好山特。

其实，在笔者看来，只要其它厂商能共同将UPS市场拉动起来，而不是只为一己之地而争，UPS的市场潜力应该会足以令现有的厂商个个兵强马壮。 。。。。。。。。。。。。。。。。返回